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1分鐘說(shuō)服他人
任何人要想取得成功,都要經(jīng)歷說(shuō)服且不斷地說(shuō)服別人的過(guò)程,但說(shuō)服不是口頭上的壓制,不是與人爭(zhēng)得面紅耳赤,而是思維上的認(rèn)同、心理上的接納,并巧妙地贏得他人好感。
1分鐘說(shuō)服他人:影響人心的實(shí)用技巧以完整的體系框架,針對(duì)不同的情境、場(chǎng)景,結(jié)合經(jīng)典案例的分析,告訴人們?nèi)绾斡眯睦磉壿嬋フf(shuō)服他人,從而能夠快速建立起邏輯架構(gòu),為自己說(shuō)服能力的提升奠定理論基礎(chǔ),最終用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言實(shí)現(xiàn)完美溝通。
眾所周知,人是活在社會(huì)和集體中的生物,人與人之間最主要的溝通方式就是語(yǔ)言。口才的重要性在當(dāng)今社會(huì)已經(jīng)不容分說(shuō),正如日本的池田大作所說(shuō)的:“語(yǔ)言是我們所知道的最龐大最廣博的藝術(shù),是世世代代無(wú)意識(shí)地創(chuàng)造出來(lái)的無(wú)名氏的作品。”這闡明了說(shuō)話水平的高低,已成為一個(gè)人的生活及事業(yè)優(yōu)劣成敗的關(guān)鍵因素。
一個(gè)人的口才表現(xiàn)在很多方面,其中重要的一個(gè)方面就是其說(shuō)服能力。在現(xiàn)代社會(huì)中,無(wú)論你處于什么地位,都需要與他人合作才能達(dá)到自己的目標(biāo)。在很多情況下,你需要?jiǎng)e人接受自己的想法、觀點(diǎn),然后與你共同采取一致的行動(dòng),那么,這就需要你具備說(shuō)服他人的本領(lǐng)。 那么,什么是說(shuō)服呢?我們希望把自己的觀點(diǎn)、想法、思路準(zhǔn)確有效地傳達(dá)給對(duì)方,并且使對(duì)方接受我們的意見(jiàn)或建議,然后付諸實(shí)施,這個(gè)過(guò)程就是說(shuō)服。 可以說(shuō),一個(gè)不善于說(shuō)服他人的人,他的一切成功就無(wú)從談起。19世紀(jì)美國(guó)著名黑人領(lǐng)袖弗里德里克?道格拉斯說(shuō):“如果我能說(shuō)服別人,我就能轉(zhuǎn)動(dòng)整個(gè)宇宙。”從道格拉斯的話中可以看出,說(shuō)服能力在社會(huì)中擁有著怎樣的地位和作用。既然說(shuō)服力這么重要,那么,我們就要盡可能地使自己的說(shuō)服成功。當(dāng)然,要想自己成功地說(shuō)服別人,就需要掌握說(shuō)服的技巧。 我們發(fā)現(xiàn),同樣是開(kāi)口說(shuō)話,目的同樣是說(shuō)服他人,效果卻各不相同。怎樣才能讓自己的語(yǔ)言起到我們所期望的效果呢?怎樣才能讓他人聽(tīng)從我們的意見(jiàn)和接受我們的觀點(diǎn)呢?很簡(jiǎn)單,直指人心的語(yǔ)言才是最有效的。誰(shuí)能夠在有限的時(shí)間中,采取最合理的方法打動(dòng)對(duì)方的內(nèi)心,用語(yǔ)言控制對(duì)方、控制周遭的一切,誰(shuí)就能擁有非凡的影響力。為此,一定要“攻心”。 從心理學(xué)的角度來(lái)說(shuō),不論你是誰(shuí),你的口才技巧如何,你是否給對(duì)方帶來(lái)足夠的利益,就看你的話是否在對(duì)方的心里產(chǎn)生了反應(yīng)和共鳴,如此,你就足以擁有說(shuō)服對(duì)方的資本,讓對(duì)方心甘情愿地接受你的語(yǔ)言,放棄自己的觀點(diǎn),接納你的意見(jiàn)。 可見(jiàn),一個(gè)人如果能真正把話說(shuō)到對(duì)方心里去,真正打動(dòng)了對(duì)方,那么,他絕對(duì)是生活中、工作中、交際中最受歡迎的人。他們能在三言兩語(yǔ)間就拉近人與人之間的心理距離,即使那些陌生人也希望成為他的朋友;他似乎擁有一根語(yǔ)言的魔術(shù)棒,那些精神萎靡、消極待世的人也能在他的鼓勵(lì)下重新振作、拼搏奮斗;發(fā)生人際沖突時(shí),只要他在場(chǎng),就能化干戈為玉帛;總是有那么多支持他和幫助的人;他能掌握住自己的命運(yùn),甚至能夠改變他人的人生軌跡。 可能你也想成為這樣有威信、能打動(dòng)他人的人,那么,就好好閱讀這本書吧,只要你真正掌握說(shuō)服的藝術(shù),你就能就像道格拉斯所說(shuō)的那樣——說(shuō)服他人,去轉(zhuǎn)動(dòng)整個(gè)宇宙! 編著者 2016年11月
武永梅
暢銷書作家,中國(guó)分享經(jīng)濟(jì)首席品牌官,鈺昊國(guó)際主要?jiǎng)?chuàng)始人,現(xiàn)擔(dān)任鈺昊國(guó)際集團(tuán)董事局主席,中幗投資基金管理董事,鈺昊網(wǎng)絡(luò)科技董事長(zhǎng),北京武永梅基金會(huì)董事。 1998年迎創(chuàng)業(yè)浪潮創(chuàng)辦麻辣燙量販連鎖,2003年創(chuàng)辦鈺昊傳媒,2015年贊助留守兒童電影《戴荷葉帽的孩子》得到了社會(huì)廣泛的認(rèn)可和無(wú)數(shù)粉絲的關(guān)注。 2016年創(chuàng)辦鈺昊萬(wàn)優(yōu)匯分享經(jīng)濟(jì)社群,同年受邀上海中外文化交流協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng),2017年被業(yè)界評(píng)為中國(guó)社群分享經(jīng)濟(jì)“帥”首席品牌官,被授予“影響中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展杰出人物”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出創(chuàng)新企業(yè)家”稱號(hào)。 2017年3月出席博鰲論壇年會(huì)貴賓,2017年擔(dān)任中郵品全球運(yùn)營(yíng)總裁。 在多年品牌營(yíng)銷與實(shí)戰(zhàn)工作中,對(duì)于快速成交積累了大量實(shí)操經(jīng)驗(yàn),主要著作有:《女孩的第--本氣質(zhì)修煉書》《顧客行為心理學(xué)》《銷售就是做渠道》。 她是潛能引爆的演說(shuō)家,跨界時(shí)代分享經(jīng)濟(jì)教育家,她的人生信念是“相信自己是奇跡”,她現(xiàn)在主要開(kāi)設(shè)的課程有“分享經(jīng)濟(jì)”“武行調(diào)頻”“如何在壞的時(shí)代成就帥的你”等。
上篇 無(wú)處不在的說(shuō)服之道
第1 章 言之有據(jù),讓人信服的表達(dá)必須有理有據(jù) // 3
態(tài)度要誠(chéng)懇,對(duì)方才會(huì)認(rèn)真聽(tīng)取意見(jiàn) // 4
在講道理之前,要盡量調(diào)動(dòng)對(duì)方的感情 // 6
站在對(duì)方的角度勸服,才更貼合人心 // 8
不要把“你”掛在嘴邊,盡量多說(shuō)“我” // 10
善于打比方,你的話更能讓人信服 // 13
凝練專業(yè)的語(yǔ)言,降低對(duì)方疑慮 // 15
反駁對(duì)方的時(shí)候,記得先肯定對(duì)方 // 17
第2 章 掌控主動(dòng):人性弱點(diǎn)是說(shuō)服他人最好的突破口 // 21
人們都以自我為中心—表達(dá)你對(duì)他的重視 // 22
人們都喜歡自我吹噓—鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō) // 24
人人都自以為是—“故意”與之辯論并讓其獲勝 // 26
誰(shuí)也不喜歡承認(rèn)錯(cuò)誤—委婉指出他人的錯(cuò)誤 // 28
誰(shuí)都希望獲得尊重—對(duì)他的意見(jiàn)不論對(duì)錯(cuò)先尊重 // 31
內(nèi)心總有點(diǎn)英雄情結(jié)—為他制造一個(gè)高尚的動(dòng)機(jī) // 33
人人都渴望被贊賞—真誠(chéng)地贊賞對(duì)方 // 35
第3 章 尋找共鳴:與對(duì)方觀點(diǎn)一致更容易被認(rèn)可 // 39
從對(duì)方身上找到共同的話題 // 40
制造共鳴,讓對(duì)方感到與你“一見(jiàn)如故” // 42
不僅要附和對(duì)方的觀點(diǎn),更要配合其心理狀態(tài) // 45
避開(kāi)話題禁忌,尋找共鳴 // 47
從對(duì)方的興趣愛(ài)好入手,拉近彼此距離 // 50
看準(zhǔn)時(shí)機(jī)表達(dá)觀點(diǎn),才能更有效 // 52
第4 章 列舉實(shí)例:用故事引導(dǎo)對(duì)方的思路進(jìn)行說(shuō)服 // 57
如何用一句話令他興趣盎然 // 58
借力打力,故事和例子更易讓對(duì)方明白你的用意 // 60
說(shuō)服不是辯論賽,不必逞口舌之快 // 63
醞釀氛圍,用感性故事打動(dòng)人 // 64
注意方法,有事實(shí)依據(jù)的贊美才有效 // 66
幾類實(shí)用和簡(jiǎn)便的說(shuō)服他人的方法 // 69
第5 章 多用修辭:形象化的描述讓說(shuō)服更有成效 // 73
比喻讓我們的語(yǔ)言表達(dá)更炫麗 // 74
抑揚(yáng)頓挫的語(yǔ)調(diào)讓你的聲音更動(dòng)聽(tīng) // 76
句句話為對(duì)方考慮更打動(dòng)人心 // 79
沉郁有力的聲音更能給對(duì)方以信任感 // 81
有感染力的聲音才能帶動(dòng)聽(tīng)者的情緒 // 84
調(diào)整語(yǔ)速,每一句話都能抓住對(duì)方耳朵 // 86
第6 章 奇思妙問(wèn):用新奇的思路和問(wèn)題說(shuō)服對(duì)方 // 89
巧妙引導(dǎo),讓對(duì)方跟著你的思路走 // 90
轉(zhuǎn)換思維,從對(duì)方能接受的角度入手 // 92
不直接否定,誘導(dǎo)法讓對(duì)方自行說(shuō)出錯(cuò)誤 // 94
觀點(diǎn)不一時(shí)不必針?shù)h相對(duì)與之爭(zhēng)辯 // 96
欲語(yǔ)還休,話說(shuō)三分能調(diào)動(dòng)對(duì)方的興趣 // 99
故意出錯(cuò),向?qū)Ψ酵嘎兑恍┬畔?// 101
第7 章 直問(wèn)到底:讓他除了被說(shuō)服別無(wú)選擇 // 105
面對(duì)“不”,巧用提問(wèn)化解 // 106
掌握提問(wèn)的技巧,讓對(duì)方自己得出結(jié)論 // 109
提問(wèn)法誘導(dǎo),讓對(duì)方自己推翻固有言論 // 111
開(kāi)放性問(wèn)題能營(yíng)造良好的說(shuō)服氛圍 // 113
提問(wèn)中的誤導(dǎo)策略,讓對(duì)方不得不說(shuō)“是” // 116
讓對(duì)方說(shuō)“是”是成功說(shuō)服的開(kāi)始 // 119
第8 章 順勢(shì)而問(wèn):順?biāo)浦郾刈匀欢贿_(dá)成所愿 // 123
潛意識(shí)暗示對(duì)方,千萬(wàn)別強(qiáng)迫對(duì)方選擇 // 124
退避三舍,說(shuō)服也要以退為進(jìn) // 126
話要巧說(shuō),用對(duì)方喜歡的方式說(shuō)服對(duì)方 // 129
軟磨硬泡,一步步給對(duì)方“洗腦” // 132
運(yùn)籌帷幄,一問(wèn)一答中掌控對(duì)方思路 // 134
正話反說(shuō)暗示對(duì)方的錯(cuò)誤,讓其心知肚明 // 136
下篇 簡(jiǎn)單實(shí)用的說(shuō)服技巧
第9 章 巧辯攻心:先了解對(duì)方才能成功說(shuō)服對(duì)方 // 141
說(shuō)服他人的關(guān)鍵在于把握心理,而不是口才 // 142
少說(shuō)一點(diǎn),很多事情你說(shuō)得越多越?jīng)]用 // 144
了解他人內(nèi)心的需求,你就能操控他 // 146
給足他人面子,他就會(huì)聽(tīng)從你的話 // 149
表達(dá)你的關(guān)愛(ài),說(shuō)服會(huì)事半功倍 // 151
比起口才,說(shuō)話的態(tài)度更重要 // 154
第10 章 由己及人:先說(shuō)服自己再去考慮說(shuō)服別人 // 157
花點(diǎn)心思在穿著上,迅速贏得人心 // 158
打造良好第一印象,留下完美初見(jiàn) // 160
有充分的自信,才能征服別人 // 163
貼心一點(diǎn),說(shuō)話要顧及別人的感受 // 165
話不能亂說(shuō),要掌握分寸和火候 // 167
話不說(shuō)滿,給自己留條退路 // 170
第11 章 破除阻礙:解除對(duì)方內(nèi)心疑慮使其甘愿被說(shuō)服 // 173
主動(dòng)說(shuō)出對(duì)方心里的疑慮 // 174
巧言讓對(duì)方看到接受說(shuō)服后帶來(lái)的益處 // 176
巧妙過(guò)渡,別在一開(kāi)始就表明你的說(shuō)服目的 // 178
設(shè)身處地為對(duì)方著想,讓對(duì)方絕對(duì)信任你 // 181
多渠道找到對(duì)方的顧慮并巧妙解決 // 184
適時(shí)展現(xiàn)誠(chéng)意,消除對(duì)方的不信任感 // 186
第12 章 把控時(shí)機(jī):讓人不和自己對(duì)著干的說(shuō)服術(shù) // 189
競(jìng)選大會(huì)上一些人為何總能讓對(duì)手屈服 // 190
為何出色的銷售人員總是能讓猶豫不決的客戶決定購(gòu)買 // 192
會(huì)說(shuō)話的領(lǐng)導(dǎo)是如何批評(píng)部下而不讓其產(chǎn)生抵觸情緒的 // 194
客戶服務(wù)部門的人是怎樣巧妙解決不講道理的投訴者 // 197
聰明的父母會(huì)讓孩子做“番茄蛋湯”還是“西湖牛肉羹”的選擇題 // 199
機(jī)靈的下屬是怎樣讓上級(jí)主動(dòng)為其加薪的 // 202
第13 章 隨機(jī)應(yīng)變:變不利為有利的實(shí)用說(shuō)服策略 // 205
優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)干部是怎樣預(yù)防自己的談話弱點(diǎn)被人攻擊的 // 206
精明的企業(yè)是怎樣在廣告戰(zhàn)略中成功宣傳產(chǎn)品的獨(dú)特之處的 // 208
睿智的領(lǐng)導(dǎo)者是怎樣讓毫無(wú)斗志的下屬全力以赴的 // 210
羅斯?偨y(tǒng)是怎樣讓怯懦的機(jī)械工人打起精神的 // 212
為何機(jī)靈的營(yíng)業(yè)員總是能讓客戶看到商品最好的一面 // 215
第14 章 權(quán)威效應(yīng):利用人“名”提升說(shuō)服可能性 // 219
權(quán)威效應(yīng):有分量的話他人更易接受 // 220
洛克菲勒的女婿和世界銀行的副總裁:利用名人的影響力說(shuō)服他人 // 222
羊群效應(yīng):通過(guò)暗示某個(gè)中心人物也這樣做來(lái)說(shuō)服他人 // 224
你就是權(quán)威:用掌控者的姿態(tài)交談 // 226
第15 章 對(duì)癥下藥:面對(duì)不同人選擇不同說(shuō)服技巧 // 231
給出中肯建議,讓他人愿意接納你 // 232
“吃軟”的人,多說(shuō)點(diǎn)軟話俘虜他 // 234
沉默性格的人,巧設(shè)懸念打開(kāi)他的口 // 237
沖動(dòng)好勝型的人,激將法助你降服他 // 240
對(duì)待專制挑刺的人,我們要順從忍耐 // 242
用真誠(chéng)平息性格暴躁者的怒氣 // 244
性格拘謹(jǐn)者,主動(dòng)說(shuō)點(diǎn)“秘密”獲取對(duì)方的信任 // 247
第16 章 有備無(wú)患:多方準(zhǔn)備讓說(shuō)服擁有無(wú)限可能 // 251
多備幾套方案,你一定能說(shuō)服對(duì)方 // 252
“單打獨(dú)斗”無(wú)效,就找個(gè)好幫手 // 254
直接說(shuō)服對(duì)方無(wú)效,就從其關(guān)心的人入手 // 257
正面勸服無(wú)效,不如側(cè)面適度“提醒” // 259
制造情境氛圍,讓對(duì)方不得不屈服 // 262
曲徑通幽,“第三者干預(yù)”更能贏得信任 // 264
第17 章 說(shuō)服談判對(duì)手的策略:在“你來(lái)我往”中爭(zhēng)取最大利益 // 267
時(shí)刻謹(jǐn)慎說(shuō)話,冷靜是應(yīng)對(duì)談判的上策 // 268
以退一小步、進(jìn)一大步的說(shuō)服技巧取勝 // 270
在談判中加點(diǎn)幽默,緩解雙方的緊張與尷尬 // 273
欲擒故縱,讓對(duì)方自動(dòng)上鉤 // 275
遇到對(duì)手攻擊時(shí),巧把問(wèn)題重新“踢”給對(duì)方 // 277
借力打力,巧用話語(yǔ)調(diào)轉(zhuǎn)勢(shì)頭 // 280
第18 章 說(shuō)服上司的策略:話要巧說(shuō),助你職場(chǎng)一路暢通 // 285
“曲線救國(guó)”,與上司意見(jiàn)不同時(shí)委婉指出 // 286
有技巧地匯報(bào)工作,讓領(lǐng)導(dǎo)放寬心 // 288
巧妙表露成績(jī),升職加薪也是爭(zhēng)取來(lái)的 // 290
如何“招架”吹毛求疵的女領(lǐng)導(dǎo) // 292
說(shuō)話始終要維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)的面子,體現(xiàn)你的貼心 // 294
參考文獻(xiàn) // 297
在講道理之前,要盡量調(diào)動(dòng)對(duì)方的感情
人與人之間,是存在一定的溝通屏障的,也是存在一定的戒備心理的,這就造成我們說(shuō)服別人的困難。古人云:感人心者,莫先乎情。對(duì)于說(shuō)服別人,在很大程度上,可以說(shuō)就是情感的征服。只有善于運(yùn)用情感技巧,動(dòng)之以情,以情感人,才能打動(dòng)人心,以至說(shuō)服別人。 很多善于說(shuō)服他人的人,大都是富有活力和精神抖擻的人,他們更善于從對(duì)方的角度說(shuō)話,把對(duì)方內(nèi)心的情緒激發(fā)出來(lái)。因?yàn)槿藗兌加羞@樣的心理,在與人交談的過(guò)程中,如果對(duì)方能感同身受,人們是愿意接納對(duì)方的。因此,在說(shuō)服他人過(guò)程中,如果你想你的話能發(fā)生效力,且非要一吐為快時(shí),你在談話的時(shí)候就不應(yīng)該單是陳述一些事實(shí),還該把自己的情感注入其中,并站在對(duì)方的角度說(shuō)話,只有真情實(shí)感才能打動(dòng)對(duì)方。 某電話公司曾碰到一個(gè)兇狠的客戶,這位客戶對(duì)電話公司的有關(guān)工作人員破口大罵,威脅要拆毀電話。他拒絕付某種電信費(fèi)用,說(shuō)那是不公正的。他寫信給報(bào)社,還向消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴,到處告電話公司的狀。電話公司為了解決這一麻煩,派了一位最善于溝通的傾調(diào)解員去會(huì)見(jiàn)這位麻煩的客戶。這位調(diào)解員靜靜地聽(tīng)著那位暴怒的客戶大聲地“申訴”,并對(duì)其表示同情,讓他盡量把不滿發(fā)泄出來(lái)。 調(diào)解的3個(gè)小時(shí)中,調(diào)解員一直非常耐心地傾聽(tīng)他的牢騷。此后,他還兩次上門繼續(xù)傾聽(tīng)他的不滿和抱怨。當(dāng)調(diào)解員再次上門去傾聽(tīng)他的牢騷時(shí),那位已經(jīng)息怒的顧客把這位調(diào)解員當(dāng)作最好的朋友看待了,并主動(dòng)把所有該付的費(fèi)用都付清了。 這則故事中,調(diào)解員為什么能成功說(shuō)服這位麻煩的客戶并與之成為好朋友?這是因?yàn)樗麆?dòng)用了情感的力量,并利用了傾聽(tīng)的技巧,友善地疏導(dǎo)了暴怒顧客的不滿,于是這位兇狠的客戶也通情達(dá)理了,矛盾沖突就這樣徹底解決了。 我們都知道,牧師布道宣傳的是唯心主義的宗教,但因以情動(dòng)人,往往能在催人淚下的同時(shí),不露痕跡地對(duì)聽(tīng)眾施加思想影響,使人不知不覺(jué)地接受其教義。這就是情感的力量。 的確,感情是溝通的橋梁,要想說(shuō)服別人,必須跨越這一座橋,才能打破對(duì)方的心理堡壘,征服別人。在勸說(shuō)別人時(shí),應(yīng)推心置腹,動(dòng)之以情,講明利害關(guān)系,使對(duì)方感到我們的勸告并不帶有任何個(gè)人目的,沒(méi)有絲毫不良企圖,而是真心實(shí)意地幫助被勸導(dǎo)者,為他的切身利益著想。那么,對(duì)方是愿意相信你的。 那么,具體來(lái)說(shuō),我們?cè)谡f(shuō)服他人的過(guò)程中,如何做到以情動(dòng)人呢? 這需要你掌握以下三部曲: 第一步,動(dòng)之以情。這需要我們?cè)谡f(shuō)話的時(shí)候,以事比事,將心比心,運(yùn)用其自身或熟人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),再加上感情色彩濃厚的語(yǔ)言,去進(jìn)行繪聲繪色的訴說(shuō),以令人感到親切可信,引發(fā)情感上的共鳴,從而為接受道理掃清障礙,鋪平道路。 第二步,曉之以理。動(dòng)之以情是說(shuō)服別人極為常用的說(shuō)服方法。而曉之以理,就是講道理。簡(jiǎn)單的事情,小道理,一兩個(gè)典型事例,再加上簡(jiǎn)明扼要的分析,道理就足以講清楚,講明白。 第三步,衡之以利。對(duì)于那些實(shí)惠觀念很強(qiáng)的人,情難動(dòng)他,理難服他,唯有“衡之以利”是切實(shí)有效的一招。且不論對(duì)國(guó)家、對(duì)社會(huì)的利害如何,就是只從個(gè)人實(shí)實(shí)在在的得失考慮,他也應(yīng)趨利避害、以接受你的說(shuō)服為上策。 當(dāng)然,復(fù)雜的事情以及大道理涉及多方面的因素,觸動(dòng)一點(diǎn)就牽動(dòng)全局,必須全方位、多層次、多角度地進(jìn)行一系列的說(shuō)服工作,從多方面展開(kāi)心理攻勢(shì),并以嚴(yán)密的邏輯推理,水到渠成地得出結(jié)論。 總的來(lái)說(shuō),說(shuō)服別人動(dòng)搖、改變、放棄己見(jiàn)或信服、同意、采納你的主張,實(shí)質(zhì)上是一場(chǎng)從精神上征服人心的戰(zhàn)斗,但又不能使對(duì)方有絲毫被迫接受的感覺(jué)。因此,動(dòng)之以情,曉之以理,還要結(jié)合衡之以利,才能真正做到通情達(dá)理,讓對(duì)方接受你的說(shuō)服。
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