挖掘極限內(nèi)的潛能

　　戴爾·卡耐基

　　20世紀(jì)的前35年，美國(guó)出版商出版了大約20多萬部圖書，其中大部分枯燥乏味，許多書銷得都不盡如人意。一位全球知名的出版公司負(fù)責(zé)人最近告訴我，他的公司擁有75年的出版經(jīng)驗(yàn)，可是每出版8本書中，甚至有7本是虧本的。既然如此，我又何必冒險(xiǎn)再寫這本書呢？即使我寫好了，你又何必費(fèi)事去閱讀它呢？這是兩個(gè)值得討論的問題，但也許再接著往下讀你就會(huì)有答案。

　　從1912年開始，我在紐約舉辦一項(xiàng)教育課程，教育成人。起初，我只是開設(shè)演講的課程，訓(xùn)練成人在商業(yè)洽談和團(tuán)體交往中，能依照自己的思想，更清晰、更有效、更鎮(zhèn)靜地表達(dá)他們的意愿。但隨著時(shí)間的推移，我發(fā)覺這些人不僅在講話技巧上需要訓(xùn)練，在日常生活及與人相處上更迫切地需要訓(xùn)練。

　　我還逐漸覺察到，自己也同樣需要這種技巧的訓(xùn)練�；仡欉@些年來自己生活中那些缺乏技巧的種種情形，真是很令人尷尬和不安。我多么希望20年前的我手里就有這樣一本書，那它將是一本無價(jià)天書！

　　如何與人相處，這恐怕是你所面臨的一個(gè)非常重要的問題。如果你是個(gè)商人，那么這個(gè)問題尤其值得重視。即使你是會(huì)計(jì)師、家庭主婦、建筑師或是工程師，情形也是一樣的。

　　數(shù)年前，在“卡耐基基金會(huì)”資助下所做的那次調(diào)查和研究，有了一項(xiàng)重要的發(fā)現(xiàn)！這項(xiàng)發(fā)現(xiàn)后來又由“卡耐基技術(shù)研究院”研究證實(shí)。調(diào)查資料顯示，一個(gè)人在經(jīng)濟(jì)上的成功，約有15%是由于本人的技術(shù)和智慧，而另外的85%則是出于“人類工程”，即人格魅力和領(lǐng)導(dǎo)才能。

　　幾年來，我每個(gè)季節(jié)都在費(fèi)城工程師協(xié)會(huì)舉辦課程，同時(shí)也在美國(guó)電機(jī)工程協(xié)會(huì)紐約分會(huì)開班。總計(jì)約有1500位以上的工程師參加了我舉辦的講習(xí)班。憑借多年的觀察和經(jīng)驗(yàn)，最終我發(fā)現(xiàn)，講習(xí)班學(xué)員之中，獲得最高酬勞的人，往往不是那些懂得工程學(xué)知識(shí)最多的人。

　　約翰·洛克菲勒在他事業(yè)的鼎盛時(shí)期曾經(jīng)這樣說過：“與人交往的能力，也是一種可以購(gòu)買的商品，就像糖和咖啡一樣……它的代價(jià)要比世界上任何東西都高，我愿意為那種能力付出酬勞�！�

　　芝加哥大學(xué)和青年會(huì)聯(lián)合學(xué)校進(jìn)行過一次調(diào)查，專門研究成人究竟需要些什么。這項(xiàng)耗資2.5萬美元的調(diào)查花了兩年的時(shí)間，調(diào)查的最后一站是在康涅狄格州的梅勒登。梅勒登被認(rèn)為是一個(gè)十分典型的美國(guó)城鎮(zhèn)，鎮(zhèn)上的每一個(gè)成年人都受到了訪問，并被要求回答156個(gè)問題，如“你的職業(yè)是什么？你受教育程度如何？你的理想是什么？你如何利用閑暇時(shí)間？你的收入是多少？你有什么嗜好？你最喜歡的學(xué)科是什么？”等。調(diào)查結(jié)果顯示，成年人最關(guān)心的是健康問題，其次是如何了解別人，如何與人相處，如何使人喜歡自己，如何使他人同意自己的想法。

　　負(fù)責(zé)這項(xiàng)調(diào)查的委員會(huì)當(dāng)即決定在梅勒登舉辦訓(xùn)練課程。他們四處尋找相關(guān)的實(shí)用教科書，可是無果而終。最后，他們?nèi)ヒ娨晃幌碜u(yù)全球的成人教育專家，問他是否有合乎這些成年人需要的書籍�！皼]有，”他說，“我雖然知道那些成人需要什么，可是他們所需要的書卻從未有人寫過�！�

　　基于經(jīng)驗(yàn)，我知道教育專家的話不假。因?yàn)槲易约壕蜑榱藢で笠槐娟P(guān)于人際關(guān)系的實(shí)用課本，花了好幾年的時(shí)間。

　　既然這么多人希望有這樣的書，我便嘗試寫一本，以供教學(xué)之用。為了準(zhǔn)備這本書，我?guī)缀踝x遍了和“人際關(guān)系”這個(gè)主題相關(guān)的所有資料——報(bào)紙專欄、雜志專文、刑事法庭的記錄、古代哲學(xué)家和當(dāng)代心理學(xué)家的著作，等等。此外，我還聘請(qǐng)了一位受過訓(xùn)練的研究專家，花了一年半的時(shí)間，到各個(gè)圖書館中閱讀我所遺漏的資料。他研究過不計(jì)其數(shù)的偉人傳記，還研究過各個(gè)時(shí)代的大人物是如何處理人際關(guān)系的。從愷撒到愛迪生，我們大量閱讀這些偉人的傳記，研究他們的日常生活。僅西奧多·羅斯福，我們便收集了上百本關(guān)于他的傳記。我們下定決心要不惜一切代價(jià)，找出各個(gè)時(shí)代與“如何獲得友誼及影響他人”這個(gè)主題相關(guān)的各種實(shí)用思想。

　　我本人就曾拜訪過許多位世界著名的成功人士，如發(fā)明家愛迪生、政治領(lǐng)袖富蘭克林·羅斯福、商業(yè)巨子歐文·楊、電影明星克拉克·蓋博，以及探險(xiǎn)家馬丁·詹森，我想方設(shè)法地去挖掘他們?cè)谔幚砣穗H關(guān)系方面的高超本領(lǐng)。

　　基于這些資料，我準(zhǔn)備了一篇名為“如何獲得友誼和影響他人”的教案。起初這篇文章很簡(jiǎn)短，沒過多久，我便將之?dāng)U展成一篇一個(gè)半小時(shí)的演講稿了。幾年來，我一直在紐約“卡耐基研究院”的訓(xùn)練課上發(fā)表這樣的講話。

　　除了演講，我還鼓勵(lì)學(xué)員們走出教室，到他們的生意和社交場(chǎng)合中去實(shí)踐，然后再把他們的經(jīng)驗(yàn)和所得到的成果帶回教室，與大家分享。這是一門十分有趣的課程，這些急于自我改進(jìn)的成年人，都非常喜歡在一個(gè)全新的教室里上課。這是有史以來第一個(gè)為成人而設(shè)的人際關(guān)系實(shí)驗(yàn)室。

　　起初，我們把一套規(guī)則印在明信片大小的紙片上，后來，我們改印在一張較大的卡片。然后是一本小冊(cè)子、一套小書——每一次在尺寸、內(nèi)容上都不斷地進(jìn)行著擴(kuò)充。15年后，這些試驗(yàn)和研究便結(jié)集成了教程。我們這里所定的規(guī)則，不只是理論，或是猜測(cè)，而是具有著神奇般的魔力，很多人因?yàn)檫\(yùn)用了這些成功法則而改變了他們的生活。

　　一位擁有340名員工的公司老板參加了我們的訓(xùn)練，在此之前，他經(jīng)常不加限制地批評(píng)和責(zé)罵員工。研究了本書所提到過的幾個(gè)成功法則之后，這位老板驟然改變了他的人生觀�，F(xiàn)在，他的企業(yè)擁有了一種忠誠(chéng)、熱忱、合作的團(tuán)隊(duì)精神。他把340個(gè)“敵人”變成了340個(gè)“朋友”。他在一次演講中得意地說：“以前，我巡走在自己的公司里，沒有一個(gè)人跟我打招呼，那些員工一看到我，就立馬把視線移開�？墒乾F(xiàn)在他們都成了我的好朋友，甚至連守衛(wèi)都親切地叫我的名字，向我打招呼！”

　　這位老板的事業(yè)現(xiàn)在更加蒸蒸日上，有了更多的利潤(rùn)，更重要的是，他在業(yè)務(wù)上收獲了更多的快樂，這份因相互尊敬而產(chǎn)生的愜意心情是無與倫比的。

　　很多銷售人員運(yùn)用了研究會(huì)講習(xí)班上的法則后，銷售業(yè)績(jī)驟然提高。過去許多無法獲取的客戶，現(xiàn)在也成了他們的新客戶。公司機(jī)構(gòu)的高級(jí)職員不但獲得了更大的職權(quán)，而且還被漲了薪酬。一位在費(fèi)城煤氣公司任職的高級(jí)職員，由于跟客戶溝通不善，公司已作了給他降職的決定，可是在經(jīng)過了這項(xiàng)訓(xùn)練后，他不但成功解除了降職的危機(jī)，還被提高了待遇。

　　訓(xùn)練課程結(jié)束時(shí)的聚餐中，那些太太們對(duì)我說，自從她們的丈夫參加了這項(xiàng)訓(xùn)練之后，她們的家庭變得更美滿、更快樂了。

　　前幾天，我收到了一位法國(guó)貴族寫來的信。這封信是他在橫渡大西洋的輪船上寫的。在信中他提到，對(duì)這些成功法則的運(yùn)用，激起了他近乎宗教般的狂熱。

　　一位畢業(yè)于哈佛大學(xué)的地毯商人告訴我，在經(jīng)過14個(gè)星期的訓(xùn)練后，他所獲得的東西比在哈佛大學(xué)4年里學(xué)到的還要多。這位保守的哈佛畢業(yè)生，是在一次有600位聽眾的耶魯俱樂部晚會(huì)的演講中道出這番言論的。

　　積極發(fā)掘并利用那些你習(xí)慣于忽略的潛能吧，這是本書希冀幫助你達(dá)成的唯一目的。